Многих "продажников" могут пугать паузы, возникающие во время презентации продукта лицом к лицу с покупателем. Если пауза затягивается слишком долго, типичный продавец начинает утрамбовывать ее словами, часто в форме бессвязной речи, повторяя уже сказанное ранее, или задает бессмысленный вопрос, типа «У вас есть еще вопросы?» Что происходит в голове у покупателя, мы можем только гадать, но одно мы знаем наверняка: есть шанс, что вам не предложат идти погулять или не морочить голову, или что у вас ничего не купят.
Вероятно, что молчание потенциального покупателя во время переговоров означает более или менее следующее:
- У вашего потенциального покупателя есть личное предпочтение выдерживать паузы во время общения один на один
- Он обдумывает ваше предложение, продукт и пр.
- Обдумывает вашу презентацию
- Принимает решение о покупке, и если нет, то обдумывает почему
Мы рекомендуем вам приветствовать такие затяжные паузы. Не прерывайте тишину, пусть покупатель это сделает. Расслабтесь. Если есть пауза, значит, тому есть причина.
Комментариев нет:
Отправить комментарий