Эмоциональный багаж.

Источник: www.sellingtocustomer.com

Покупателям постоянно что-то нужно.  Если бы не это, коммерция бы со скрипом затормозила, вместе с карьерным ростом в продажах.

Покупателям нужны книги, телевидение, фурнитура, образование, безопасность, замена окон, услуги парикмахеров, отпуск в Египет, ювелирные изделия, стиральные машины, автомобили и еще тысячи продуктов, которые можно им продать. Но когда мы фокусируемся только на одном продукте, можно пропустить эмоциональную основу, на которой основаны потребности покупателя.

Когда мы становимся «близорукими», мы упускаем возможность вести покупателя в нужном направлении для увеличения продаж.

Представим домовладельца, который вызывает фирму по замене окон, что бы ему просчитали смету. Что нужно домовладельцу?

Новые окна.

Но какая эмоциональная основа стоит за потребностью замены окон?

Вот несколько сценариев:

Вода протекает через окна в спальне сына, и так происходило несколько лет подряд. Ущерб от протекания пока еще не очень заметный.  Владелец дома заинтересован в сохранении инвестиционной привлекательности дома и постарается не допустить, что бы вода постепенно понижала его стоимость.

Домовладелец вложил не малую сумму денег в дом со времени покупки. Он достроил террасу, сделал красивым ландшафт вокруг дома, построил второй гараж, забор и так далее. Одна не стандартная часть в доме - это старое окно, которое выходит на улицу. Не смотря на то, что окно еще нормально функционирует, оно портит внешний вид дома и, естественно, понижает инвестиционную привлекательность.

Энергосбережение – важная часть экономии в домашнем хозяйстве. Стоимость энергии постоянно растет, и, замена старых окон на более энергосберегающие выглядит целесообразной.

И так далее.

И так, как можно достучаться до потенциального покупателя, когда вы говорите о его потребностях, относят ли потребности к продукту или услуге, которую вы предлагаете?

Постарайтесь поставить себя на его место и ощутить на себе весь эмоциональный багаж.